De que tipo de negociação você costuma participar? Do tipo tradicional, com cada parte de um lado da mesa? Ou do tipo leilão, no qual existem vários negociadores de um mesmo lado da mesa, em cujo lado oposto se senta um único comprador ou mesmo um único vendedor? Se você já notou que algumas situações envolvem uma mistura das duas formas, não está sozinho. Guhan Subramanian e seu colega Richard Zeckhauser, experts em negociação, até já deram um nome para isso: “negotiauction” – termo que combina, em inglês, “negociação” com “leilão”.
Como professor das faculdades de administração e direito de Harvard, e tendo acompanhado muitas transações, inclusive de fusões e aquisições, Subramanian tem visão ampla sobre o que, de fato, ocorre nas rodadas de negociação. Ele observou que, de um mesmo lado da mesa, podem estar concorrentes conhecidos, desconhecidos ou potenciais que devem, ao mesmo tempo, negociar com quem está do outro lado. A pressão, portanto, vem de todos os lados no que é denominado ambiente hipercompetitivo.
Por esse motivo, o professor decidiu descrever um sistema que se situa num espaço intermediário entre o leilão puro e a negociação pura. No livro Negotiauction: grandes estratégias para vencer negociações complexas e leilões (ed. Campus/Elsevier), lançado em 2010, esse sistema é detalhado com ricos exemplos. Segundo o autor, o modelo negotiauction atende a necessidade que as pessoas cada vez mais têm de fazer as coisas de maneira diferente para agir sobre a complexidade também crescente das situações.
Uma negotiauction é assim caracterizada, conforme o pesquisador explicou em entrevista ao HBR Working Knowledge:
* Existem vários possíveis contratados (por exemplo, prestadores de serviços de jardinagem para sua residência), mas não muitos, pois, se houver mais do que três ou cinco, será difícil ter negociações significativas com todos (com muitos, o modelo seria mais próximo de um leilão puro).
* Existem interesses múltiplos. Por exemplo, no caso da jardinagem, o preço é importante, mas também a qualidade e o prazo. “Se focarmos apenas em uma métrica, estaremos causando um problema potencial de longo prazo”, diz o professor.
* O processo não é claro e as regras não são precisas. O contratante pode falar com um prestador de serviços várias vezes para conseguir o melhor preço ou o fornecedor só tem uma chance de colocar preço? A indefinição cria oportunidades e desafios. “Negociadores sofisticados são capazes de tirar vantagem da ambiguidade para moldar o jogo em benefício próprio”, explica.
Subramanian postula que negociadores mais bem-sucedidos jogam o jogo em um nível diferente, mais parecido com um jogo de xadrez, com cada passo refletido e ordenado, em vez de realizar ataques frontais. “Eles fazem com que as peças estejam alinhadas, de maneira que, quando entram na sala de negociação, o acordo está praticamente fechado”, comenta.
Eficácia na negotiauction
Para sem bem-sucedido em uma negotiauction, o negociador deve seguir alguns passos fundamentais, os quais o autor aprofunda em seu livro:
Passo 1: Molde as regras do jogo em seu benefício
Em um leilão virtual da eBay, por exemplo, as regras estão claras. Se chegar atrasado, estará com problemas; se restar apenas um comprador, o leilão terminou. No entanto, como a única regra da negotiauction é a falta de regras, o segredo é identificar as regras que você quer ver estabelecidas, estabelecê-las e usar as ambiguidades que restarem a seu favor.
Passo 2: Aprenda com os movimentos de outros
Os movimentos de outras partes contêm informações muito valiosas, frequentemente negligenciadas. Além de aprender com os outros, você deve atentar para o que eles devem aprender de seus movimentos.
Passo 3: Olhe adiante e reavalie
Uma estratégia de negotiauction não é exatamente como uma partida de xadrez de alto nível, na qual ambos os jogadores pensam 20 passos à frente. Mas uma análise rigorosa e completa de poucos movimentos e contra-ataques é fundamental, pois pode gerar insights que um negociador comum é incapaz de ter no calor das conversações.
Passo 4: vire o jogo em seu benefício
Virar o jogo depende muito do contexto. Em disputas judiciais, por exemplo, as oportunidades de verdadeiramente mudar o jogo são poucas. Porém, as negotiauctions comportam aspectos e questões múltiplos e, portanto, terreno fértil para movimentos de mudança de jogo, seja na fase inicial da negociação, quando as bases são estabelecidas, seja no momento de reorganizar a estratégia ou de fechar o acordo. O negociador deve incansavelmente buscar o benefício da virada.
Tal benefício que vem com o virar do jogo é tão desejado pelos negociadores que se tornou nome de programa de educação executiva na Harvard Business School, o Changing the Game, um dos cursos em que Subramanian leciona. Mas os caminhos para virar o jogo serão também apresentados pelo professor aqui em São Paulo, no dia 23 de agosto, durante o Fórum HSM Negociação 3.0. Em sua palestra, apresentará novas estratégias para negociar em ambientes hipercompetitivos.
Referências:
DEAKIN, Michelle. “In 'Negotiauctions,' Guhan Subramanian explores the messy middle ground in corporate deals”. 1 abr. 2010. Harvard Law Bulletin. Disponível online em
HANNA, Julia. “The new deal: Negotiauctions”. 26 out. 2009. HBR Working Knowledge. Disponível online em
SUBRAMANIAN, Guhan. Negotiauctions: new dealmaking strategies for a competitive marketplace. Nova York: W. W. Norton & Company, 2010.
Por Alexandra Delfino de Sousa, administradora de empresas e diretora da Palavra-Mestra.
Portal HSM
13/05/2011
