Primeiro, saiba com quem você está negociando. Depois, analise quais são os resultados almejados para saber quais serão os ganhos alcançados. Confira as dicas de Robert Wong
Um processo de negociação visa chegar a um acordo entre partes, em que fiquem definidos ganhos para as partes envolvidas. Este processo acontece em toda a nossa volta e, em determinadas situações, até com nós mesmos, uma vez que negociamos a satisfação de nossos desejos e aspirações oferecendo uma compensação posterior ou imediata.
A definição da palavra negociação já nos dá o caminho: ato ou efeito de negociar; transacionar comercialmente; conduzir qualquer tipo de negócio; resolver pendências. Entendimento ou conversação diplomática entre duas ou mais partes visando um tratado, convenção ou acordo sobre um tema polêmico ou negócio.
A todo momento estamos negociando em nosso trabalho, em nossas tarefas cotidianas, com nossos amigos, nossa família ou com outras pessoas. E formalmente acreditamos e nos preparamos apenas para aquelas negociações em mesas de reuniões, as chamadas negociações formais.
Quando estes acordos são realizados entre pessoas de culturas e filosofias diferentes, uma série de variáveis devem ser consideradas. Segundo Robert Wong, consultor, headhunter e escritor, antes de iniciar qualquer negociação intercultural é fundamental conhecer os aspectos socioculturais do seu interlocutor. Só assim é possível obter êxito na negociação.
Enquanto nas culturas ocidentais a negociação está mais voltada para o resultado, de forma direta e objetiva, no oriente o foco está no relacionamento, ou seja, a negociação é um processo demorado, indireto e questionador.
Por isso, para Robert Wong, tão importante quanto conhecer com quem e o quê se está negociando, é imprescindível se preparar para o antes, o durante e o depois! Confira algumas dicas:
1) Antes da negociação:
A sua estratégia deve estar alicerçada nas respostas das seguintes perguntas:
a) O que você quer?
b) Por que você quer? E por que a outra pessoa deveria aceitar?
c) Quais são minhas prioridades, parâmetros e alçadas (até onde pode chegar)?
d) Quem são os três principais players; quem decide – ou “quem assina embaixo”; quem é o conselheiro técnico de quem decide; e quem é o facilitador, o aliado, aquele que poderá trabalhar a seu favor junto ao decididor.
2) Durante a negociação:
Tenha muita, muita paciência, para:
a) Responder às perguntas e intervir somente quando necessário;
b) Não falar mais do que se deve e aprender a ler as “entrelinhas”, prestando atenção na linguagem corporal (body language) e gestos do seu interlocutor;
c) Concentrar-se mais nas soluções e menos no problema;
d) Estar preparado para perder batalhas, mas não a guerra;
e) Ter em mente que compactuar é melhor do que confrontar; persuadir é melhor do que coagir; blefar é melhor do que mentir.
3) Depois da negociação:
Para dar continuidade ao relacionamento:
a) Aprenda as lições da negociação;
b) Agradeça, seja qual for o desfecho da negociação;
c) Seja elegante, independente de vitória ou derrota. Não tripudie e nem jure vingança;
d) Prepare-se com excelência para a próxima negociação, reiniciando o ciclo.
HSM Online
22/11/2010
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